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多くの企業において、マーケティング部門から営業部門へ引き渡されるリード（見込み客）の質が課題となっています。単にセミナーに申し込んだ、または資料をダウンロードしただけのリードは、まだ自社の課題や解決策への理解度が不十分です。
このような「質の低いリード」が営業に渡されると、営業担当者は商談時間の多くを商品の基礎的な説明に費やさざるを得ません。その結果、商談は長期化し、営業の負担が増大します。これは、マーケティングと営業の間で「リードの質」を巡る認識のズレを生み、部門間の非効率と対立の壁を作る大きな原因となっています。
マーケティング1:n
この課題を解決し、商談の質を高める鍵となるのが、戦略的な動画コンテンツの配信です。
マーケティング部門の役割は、単にリードを獲得することから、「顧客自身が課題を明確に認識し、自社製品がその解決に必要不可欠だと理解するまで」というように、リードを育成することへと転換します。
顧客の購買プロセスの各段階に合わせ、動画マーケティングにて、以下のニーズ喚起を効率的に行います。
- 業界のトレンドや課題の重要性を解説し、顧客の潜在ニーズを掘り起こす。
- 特定の課題を解決する製品デモ動画や、導入事例インタビューで、製品の信頼性と優位性を具体的に訴求する。
動画は、忙しい見込み客に対しても、短時間で多くの情報を分かりやすく、感情に訴えかける形で提供できるため、リードの理解度と購買意欲を効率的に引き上げます。これにより、リードが「質の高い」状態、すなわち商談開始前から製品の必要性を認識している状態を作り出します。
セールス 1:n
マーケティング部門が質の高いリードを育成して渡すことで、セールス部門の活動は劇的に効率化します。
- 従来: 商品説明（30分）に多くの時間を費やし、本質的な議論に至るまでに時間がかかっていた。
- 変化後: 商品説明は動画コンテンツが事前に代替するため、商談開始時点からQ&A（10分）、提案（30分）、そして深い対話（20分）に集中できます。
これにより、営業担当者は、基本的な説明から解放され、顧客の個別具体的な課題や組織事情に合わせた高度なソリューション提案に集中できるようになります。商談の回数が削減され、成約までのスピードが加速し、結果的に営業部門の説明負担軽減と成約率の向上につながります。